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授業のねらい
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社会の第一線で活動している方の話を中心にして講義を行います。実際の体験や現場のノウハウを聞くことにより実際の経営学の動きを身近に感じてもらいます。
そこで、今年度は「営業を科学する」というテーマで実施します。
今回このテーマで主に講義を担当していただくのは、プルデンシャル生命保険株式会社です。プルデンシャル生命保険株式会社は、１８７５年にアメリカで創業され、その後１９８７年に日本にも支社が設立され、日本国内にも広く保険事業を展開している会社です。その会社の一流の営業マンがオムニバスで講義を行います。
営業という仕事に何となく忌避感を持っていたり、自分とは無関係だと思っているなら、この授業を履修することで、もしかすると今後の自分の将来を決めるきっかけになるかもしれません。中身を知らずして選ばないのではなく、中身を知ったうえで選ばない、もしくは中身を知ったうえで選ぶ、そういう選択をぜひしてみてください。
以下がご担当いただくプルデンシャル生命保険が示した本科目の授業のねらいです。
「文系学生は、新卒入社後にまず営業職に就く確率が高く、またあらゆる職種で営業のスキルは必要となるが、社会に出る前に営業に関する知識やスキルを学び、トレーニングを受ける機会は極めて少ない。本講義では、営業現場で活躍するセールスパーソンや支社長から営業に関する知識・ノウハウを学ぶことで、将来の可能性を広げ、どの職種でも活かせるコミュニケーションスキルについても理解を深めることができる。」
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履修者が到達すべき目標
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・営業の具体的なスキルやノウハウを学び、自身の生活やその他職種など営業以外の場面でも汎用的に活かすイメージができるようになる。
・営業を題材に、組織の中で活きるリーダーシップやマネジメントの在り方を理解する。
・講師の経験談から営業の醍醐味を学び、理解する。
・今後のキャリア形成を考える契機とし、自身が社会で働く具体的なイメージができるようになる。
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ディプロマ・ポリシーとの関係
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経営学科のDPのうち
(２) 経営学の基礎概念、企業などの組織経営の仕組みや経営環境の変化に関する基本的な
知識を身につけている。
(５) 自らの思考、判断のプロセスや結果を説明するためのプレゼンテーションとコミュニ
ケーションの技能を修得している。
(６) ビジネス現場の実践教育を通して、協働の精神、コンプライアンス精神、社会貢献の
精神を身につけている。
に関連し、本科目を履修することで上記DPの実現の一助となる。
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授業の進め方
学修上の助言
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外部講師によるオムニバス講義の形態をとります。
講義を集中して聞くこと。関連する文献なども適宜紹介するので興味がある問題について事前に読むこと。
なお、講演者及び順番は変更する可能性があります。第1回のガイダンスで確認してください。
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アクティブ・ラーニングの要素の有無
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講演者との質疑を行います。または、隣同士で簡単なコミュニケーションをする機会を設けます。
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ICTを活用した双方向型授業の有無
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授業内容・計画
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回数
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授業、事前・事後学修の内容
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時間
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1回
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事前
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シラバスを読んでくる
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2
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授業
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イントロダクション、講義全体の構成と進め方
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事後
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レポート作成
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2
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2回
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事前
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前回の復習をする
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2
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授業
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営業を科学する
会社の紹介、営業の役割、営業として人が介在する意義、営業を”科学する”とは
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事後
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レポート作成
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2
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3回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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オープニングインタビュー
現状の問題点に気づいてもらうために必要なスキルと営業の役割
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事後
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レポート作成
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2
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4回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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ファクトファインディング
潜在ニードを顕在化させるために必要なスキルと営業の役割
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事後
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レポート作成
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2
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5回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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ワーク① 「オープニングインタビュー」「ファクトファインディング」の実践
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事後
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レポート作成
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2
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6回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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プレゼンテーション
顧客に解決策を提示する際に必要なスキルと営業の役割
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事後
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レポート作成
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2
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7回
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事前
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前回までの復習をする
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1
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授業
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クロージング
購入の最終決定を動機付けする際に必要なスキルと営業の役割
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事後
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レポート作成
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2
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8回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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ワーク② 「プレゼンテーション」「クロージング」の実践
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事後
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レポート作成
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2
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9回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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アフターフォロー
アフターフォローの重要性と必要なスキル
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事後
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レポート作成
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2
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10回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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営業のマネジメント① 若手セールスパーソンのセルフマネジメント
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事後
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レポート作成
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2
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11回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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パネルディスカッション 若手セールスパーソンの働き方など
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事後
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レポート作成
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2
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12回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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営業のマネジメント② 営業管理職のチームマネジメント
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事後
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レポート作成
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2
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13回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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営業の醍醐味
これまでの講義内容を踏まえた、営業社員の経験談
（お客様とのエピソードなど）
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事後
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レポート作成
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2
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14回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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振り返り・まとめ 講座全体で学んだことの振り返り
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事後
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レポート作成
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2
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15回
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事前
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前回までの復習をする
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2
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授業
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総括 総括と最終レポートと評価について
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事後
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レポート作成
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2
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授業科目に関連する実務経験の内容とその経験を活かした授業の展開
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提供する講師は全て現在実際に営業の実務を担っている方々で構成されている。そのため、これ以上の実務経験者の生の姿を知る機会は他にはない。
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成績評価の基準と方法
課題に対するフィードバックの方法
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成績は毎回のレポート7割、最終レポート3割で評価する。ただし、4回を超える欠席がある場合には、単位を認めない。また、講演ご質問した場合にはその回数によって成績に加味する。
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テキスト
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参考文献
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No
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著者名
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書籍名
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出版社
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ISBN/ISSN
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1.
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プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局
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『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」』
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プレジデント社、2015年
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9784833420945
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2.
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プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局
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『アメリカ本国を驚愕させたプルデンシャル生命の「売る力」２』
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プレジデント社、2017年
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9784833422178
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3.
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プルデンシャル生命保険 フェイスブック(日出ずる国の営業)運営事務局
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『プルデンシャル流 心を磨く営業』
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プレジデント社、2018年
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9784833422550
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関連ページ
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備考
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講演者との質疑・討論を行います。発言した場合には優遇措置を行います（フロアにて学籍番号氏名を名乗って記録する）。
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教員e-mailアドレス
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オフィスアワー
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江別キャンパスC511研究室 メールで随時受け付ける。
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画像
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ファイル
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